어떻게 팔아야 장사가 되는것일까?

마케팅 넋두리|2008.08.27 08:47

어떻게 팔까?? 란 이런 것..

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회원님들의 능력에 따라서 전달하는 요령을 쉽게 파악하시는 분들이 있는가 하면,

아무리 어떻게 설명을 해드려도, 그 포인트를 찾지 못하는 회원분들이 계십니다.

그 핵심 포인트를 찾게되는지, 못찾게되는지... 이것만큼은 회원분들 개별적으로

파악하시는분에 한하여, 커뮤니케이션이 쉽게 이루어지고 있습니다.

요즘 부적들어, 아이템을 찾는 회원분들이 많이 늘어났습니다.

그런 회원분들에게 "아이템이 중요한게 아닙니다!" 라고 말을 해드리면, 그 부분을

쉽게 이해하지를 못하십니다.


현재 컨텐츠를 등록하면서, 회원분들이 운영자가 전달하고 싶어하는 그 핵심이 무엇인지

꼭 알게되길 바라는 마음으로 내용을 등록 합니다.


저는 아이템이 중요한게 아니니까, 아이템에 목매지 말라고 말씀드립니다.

제가 아이템이 중요한게 아니라고 말하기때문에 무조건 안중요하단건 아닙니다.

중요한건 아니지만, 그보다먼저 중요하게 생각해야 하는것이 어떻게 팔까... 라는것 입니다.

대부분 회원분들이 아이템부분에서 그 벽을 넘지 못하고 시작을 못하고 계십니다.

회원님들의 경우, 이 아이템이 어떨까요? 이 아이템이 잘될까요? 등등...

아이템에 대한 질문만 하고 계십니다.

그렇다면, 회원님에게 아주아주아주 좋은 아이템이 주어진들... 그걸 수익하고 연결 지을

수는 있다고 확신을 하시는건지 궁금합니다.


어떤 아이템이 주어지든... 내가 무슨아이템을 하게되든....

진짜 중요한건, 어떻게 팔까... 라는것에 고민을 하셔야 하며, 그부분을 습득해야 합니다.


위에서 언급한데로, 아이템이 아주~ 중요하지 않다는것은 아니지만...

어떤아이템이 되었든간에 판매하는 기법이 더 중요하단것을 잊으시면 안됩니다.

그 요령과 노하우를 만들기위해서 끊임없이 학습을 하시는것이구요.


예제를 통해서 설명을 드려보겠습니다.

이것역시, 실전 경험으로 터득한 노하우의 일종인데, 꼭 이해가 되길 바랍니다.


아래 예제로서 설명드릴 김건달이란 사람은 특별한 아이템을 보유하지 않는 사람이지만,

판매기법... 즉, 어떻게 팔까... 라는부분을 이해하고 계신분 입니다.


김건달 이라는 사람이 있습니다.

이 건달씨는 가전제품을 판매합니다.

제품판매를 건달씨는 손님을 기다립니다.

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손님 : " 여기 삼성전자 가스렌지 있어요? "

건달 : " 아~ 당근 있죠! "

손님 : " 좀 보여주세요~ "

건달 : " 네~ 바로 이제품 입니다. "

손님 : " 좋네요 ^^ 얼마죠? "

건달 : " 네~ 150,000원 입니다. "

손님 : " 네! 그거 주세요. "

건달 : " 근데 손님, 20,000원을 추가하시고 이번에 나온제품을 사세요! "

( 15만원을 주고, 저걸살까... 2만원을 추가한 17만원으로 신품을 살까... )


회원여러분.. 게임은 끝났습니다.

김건달은 15만원짜리 팔아서 1만원 마진남기는것과, 신품제품 17만원짜리 팔아서

5만원 남기는것과... 어떤게 더 좋을것 같나요?

당연히 마진이 많이 남는 제품이 더 좋지 않을까요?

꼭, 신품이라고 하지 않아도... 이게 사람들이 선호하는 제품이고... 좀더 튼튼하다는

말한마디를 하더라도, 똑같은 결과를 가져올 수 있습니다.

어떻습니까? 이게 제가 말씀드리고 있는 사기 입니까?

사업을 하기위한 사짜 기질일 뿐 입니다. 만약 15만원짜리 제품이 더 많은 마진이

있었다면, 굳이 신품 17만원짜리를 소개하지는 않았을 겁니다.


좀더 확실히 이해시키기 위해서 다시 말씀드립니다.

손님이 선택한 15만원짜리 가전제품...

김건달은 다음 이렇게 얘기합니다.

" 손님! 차라리 13만원짜리 저렴하게 나온 신품을 구매하세요! "

( 2만원이 오히려 싸면서 신품이라면... )

손님의 선택은 시간문제 아닐까요?


정보몰도 장사 입니다.

오프라인이 아닌, 온라인으로 하는 장사 입니다.

남대문이나, 동대문보다도 더 많은 인프라들이 득실득실 거리는 최고의 상점인

인터넷이란 시장에서 장사를 한다는 겁니다.


김건달이 가전제품으로 짭짤한 수익을 내었습니다.

이 김건달은 가전제품이란 아이템만 팔 수 있는 사람이 아닙니다.

판매요령을 알고있으니, 어떤아이템이든 척척 팔아치울 수 있습니다.


리어커를 하나 장만하고, 과일장사를 시작합니다.

손님 : " 이거주세요! "

건달 : " 어이구~ 아주머니~ 이게 더 잘나왔습니다. 하나 드셔보세요~ "

손님 : " 아니 그냥 이거주세요! "

건달 : " 그냥 똑같은 값으로 드릴테니까, 그냥 이거 사세요... ^^ "

손님 : " 네~ 그럼 그거 주세요. "

건달 : " 네~ 맛있게 드세요. "

( 온라인 정보몰창업이야 말로, 가격은 내가 정하는 겁니다.... 이부분은 아주 최고죠. )


김건달이 이제는 옷가게를 차렸습니다.

손님 : " 청바지 있어여!!!??? "

건달 : " 그럼요~ 사이즈가...? "

손님 : " 네 32요 "

건달 : " 이거 어때요? 마음에 드세요? "

손님 : " 네 괜찮네요 ^^ 그거 주세요. "

건달 : " 가만있어보자....  손님 이건어때요? "

손님 : " 그건 뭔데요? "

건달 : " 가격은 더 싼데, 이제 나온 신상품 이에요 ^^ "

( 비싸게 구형을 구입해? 싸고 신품을 구입해? )

이것도 게임은 끝났습니다.


물론! 이와중에도 고집스럽게 " 그거주세요! ", " 무조건 그거주세요! " 라는 사람들이 있죠.

그런 사람들한테는 어떻게 해야 합니까?

뭘 어렵게 생각하시나요? 그냥 그거 줘야죠 ^^

하지만, 10명에 1명 입니다.


자 온라인 정보몰 시장으로 넘어와 보겠습니다.

건달 : " 뭘팔까나.... 그래! 이거나 팔아보자! "

건달은 무슨 아이템인지 모르겠지만, 팔아보자 결정을 합니다.

아니, 아무런 아이템이 없이 무얼 팔겠다는 것일까요?

이런 부분을 채우기 위해서 아이템이 아주 중요하지 않다는건 아니란것 입니다.

최소한 무얼 팔기위한 선택은 해야하니까....

건달이 정한 아이템을 10만원을 받으려고 결정을 했습니다.

건달 : " 어찌되었든... 이 아이템을 10만원을 받자~ "

무슨 재주로 10만원을 받을까요?

하지만 김건달은 판매기법을 아는 사람이란걸 잊지 않으셨죠?


아차! 이것을 예제로 설명드리면 되겠네요. 갑자기 생각이 났습니다.

포터를 끌고다니면서 생선장사를 하는 형제 이야기를 아시나요?

동생은 고등어 한마리에 1만원을 받습니다.

형은 고등어 2마리에 1만원을 받습니다. 물론 똑같은 고등어 입니다.

사람들이 누구한테 고등어를 살것 같습니까?

물론, 형에게 고등어를 사기 마련이죠... 살생각이 없던 사람들도 고등어를 이번기회에

장만하게 되는 셈이죠. 이렇게 형은 동생이 장사하는곳마다 따라다닙니다.

동생이 형을 욕할것 같나요?

퇴근시간무렵 돈계산은 같이하는데... ^^

이해되시죠? 마케팅 입니다.


김건달이 10만원을 받고 싶다면, 똑같은 아이템이 15만원 20만원 하는 사이트들이

존재한다면, 10만원이 아주 비싼금액은 아니겠죠?

당연히 15만원에 판매하는 사이트나 20만원에 판매하는 사이트나 모두 김건달 소유의

사이트들이란것은 눈치채셨겠죠? 정보가치를 포장하는 요령 입니다.


제가 드린 말씀들이 어떻게 받아드려지고, 얼만큼 이해가 되셨는지 모르겠습니다.

이와같이 아이템이 어떨까... 이런게 무조건 중요한게 아닙니다.

끝으로, 아주 시원스럽게 어울리지 않는 예제표현이 내심 답답하기도 합니다만...

제가 실제 오프라인 판매노하우를 온라인으로 접목시킨 결과를 전달하고 싶었습니다.

아무리 봐도, 크게 틀린건 없다고 보이거든요. ^^


회원분들이 머리속으로 생각하는 모든게 다 좋습니다.

부동산사이트든, 로또복권사이트든... 어떤사이트든.... 아무거나 다 아이템 입니다.

그 아이템을 어떻게 팔까... 어떻게 팔아치울까! 이게 중요한 겁니다.

그러니, 해보겠다... 라고 선택한건 진행하세요. 진행하되, 핵심 포인트는 어떻게 팔까!

이부분에 중점을 두어야 합니다. 어떤걸 팔까? 가 아니고, 어떻게 팔까! 입니다.

 


출저 : 쇼핑몰 운영자들의 정보공유센터

http://cafe.daum.net/yyyyjjjj

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